Rolul distribuitorului IT in contextul pietei actuale
calendar_month 04 Mar 2007, 09:10
Nu poate nimeni sa ma acuze ca intentionez sa vorbesc aici despre rolul distribuitorului de IT. Este vorba despre ce fac aproape 20 de ore pe zi, cel putin sase zile din cele sapte ale saptamanii. Prin urmare este firesc sa ma gandesc la distributie atunci cand cineva ma intreaba ce gandesc despre fenomenul IT&C in general. Oricum distributia nu este un domeniu anost sau ermetic cum pare la prima vedere. Distributia de IT reuseste sa ne surprinda pe noi toti, prin rapiditatea cu care evolueaza si se transforma.
Piata devine din ce in ce mai concurentiala, clientul fiind cel mai castigat intr-o atare situatie. Calitatea serviciului oferit de distribuitor este practic diferentiatorul.
Distribuitorul IT de astazi are mai mult un rol de platforma – preia in amonte o parte din grijile resellerului – finanteaza stocul, asigura livrarea, preia garantiile etc. Acestuia din urma ii ramane mai mult timp pentru a-si consolida afacerea si promova numele inspre clientul final.
Distribuitorul „de maine” trebuie sa ofere clientilor sai posibilitatea de a modela impreuna afacerea si de a perfectiona sistemul prin care produsul ajunge la consumator. Cuvantul adecvat este „suport” care trebuie sa existe pe tot lantul de aprovizionare – acel „suplly chain management”. Acest tip de business nu mai este de mult doar un concept, ci se aplica tot mai des de catre distribuitorii de IT romani, dinspre producator spre clientul final.
Se observa tot mai acut necesitatea existentei unei echipe de vanzari active, care sa cunoasca specificul business-ului clientilor de care se ocupa. Asteptarile acestora trebuiesc cunoscute de catre vanzatori, in egala masura si oportunitatile reale de afaceri. Rolul consultativ al acestora este extrem de important inainte, dar si dupa vanzare. Toate acestea sustinute de un sistem informational sigur si de o serie de departamente suport: logistica, service/RMA, customer-care.
Ce facem noi in acest context?
ProCA incearca astazi sa intre tot mai mult in pielea distribuitorului „de maine” si prin ceea ce facem suntem convinsi ca vom reusi acest lucru. In primul rand consolidam componenta de suport pentru clienti, departamente importante pentru orice jucator din segmentul nostru de business: livrari – prin reorganizarea depozitului existent, service – prin semnarea unui contract de service cu una din cele mai puternice firme de service din Romania (Standard Business). Am considerat ca service-ul trebuie sa acopere intreaga tara.
Trebuie sa amintesc aici de controlul stocurilor astfel incat sa atingerea un nivel de serviciu catre clienti de peste 95 de procente in maxim 3 luni. Consolidarea parteneriatelor existente la nivel de furnizor si constructia unora noi este o componenta vitala pentru a avea o oferta cat mai complexa pentru clienti. Am lasat la sfarsit dezvoltarea unei forte de vanzari „active” care sa viziteze clientul si sa-i ofere suportul necesar dezvoltarii afacerii, o echipa care acopera deasemeni toate judetele tarii. Si toate acestea pentru ca ne propunem sa crestem mai mult decat o va face piata de IT in general.
Piata devine din ce in ce mai concurentiala, clientul fiind cel mai castigat intr-o atare situatie. Calitatea serviciului oferit de distribuitor este practic diferentiatorul.
Distribuitorul IT de astazi are mai mult un rol de platforma – preia in amonte o parte din grijile resellerului – finanteaza stocul, asigura livrarea, preia garantiile etc. Acestuia din urma ii ramane mai mult timp pentru a-si consolida afacerea si promova numele inspre clientul final.
Distribuitorul „de maine” trebuie sa ofere clientilor sai posibilitatea de a modela impreuna afacerea si de a perfectiona sistemul prin care produsul ajunge la consumator. Cuvantul adecvat este „suport” care trebuie sa existe pe tot lantul de aprovizionare – acel „suplly chain management”. Acest tip de business nu mai este de mult doar un concept, ci se aplica tot mai des de catre distribuitorii de IT romani, dinspre producator spre clientul final.
Se observa tot mai acut necesitatea existentei unei echipe de vanzari active, care sa cunoasca specificul business-ului clientilor de care se ocupa. Asteptarile acestora trebuiesc cunoscute de catre vanzatori, in egala masura si oportunitatile reale de afaceri. Rolul consultativ al acestora este extrem de important inainte, dar si dupa vanzare. Toate acestea sustinute de un sistem informational sigur si de o serie de departamente suport: logistica, service/RMA, customer-care.
Ce facem noi in acest context?
ProCA incearca astazi sa intre tot mai mult in pielea distribuitorului „de maine” si prin ceea ce facem suntem convinsi ca vom reusi acest lucru. In primul rand consolidam componenta de suport pentru clienti, departamente importante pentru orice jucator din segmentul nostru de business: livrari – prin reorganizarea depozitului existent, service – prin semnarea unui contract de service cu una din cele mai puternice firme de service din Romania (Standard Business). Am considerat ca service-ul trebuie sa acopere intreaga tara.
Trebuie sa amintesc aici de controlul stocurilor astfel incat sa atingerea un nivel de serviciu catre clienti de peste 95 de procente in maxim 3 luni. Consolidarea parteneriatelor existente la nivel de furnizor si constructia unora noi este o componenta vitala pentru a avea o oferta cat mai complexa pentru clienti. Am lasat la sfarsit dezvoltarea unei forte de vanzari „active” care sa viziteze clientul si sa-i ofere suportul necesar dezvoltarii afacerii, o echipa care acopera deasemeni toate judetele tarii. Si toate acestea pentru ca ne propunem sa crestem mai mult decat o va face piata de IT in general.
Noutati
