Brent Owens |Vertiv, EMEA Director Channel Programs:Vertiv isi imbunatateste continuu instrumentele de vanzari pentru a face mai usoara gestionarea proiectelor cu o complexitate crescanda, pentru parteneri 

S-au schimbat multe in ultimii ani, inclusiv modul in care companiile cumpara produse si servicii pe piata distributiei IT.

Cresterea rapida a cererii de cumparare de bunuri si servicii online a afectat, de asemenea, industria centrelor de date si modul in care aceasta vinde si comercializeaza prin distribuitori si revanzatori.
Timpul petrecut fata in fata cu clientii este din ce in ce mai redus, deoarece clientii se bazeaza mai mult pe instrumente digitale de autoservire decat pe suport de vanzari.

Potrivit Gartner, cumparatorii B2B petrec doar 17% din totalul procesului de cumparare cu reprezentanti de vanzari. Deoarece tranzactia medie implica mai multi furnizori, un reprezentant de vanzari primeste aproximativ 5% din timpul total de achizitie al unui client iar 44% dintre mileniali prefera sa nu interactioneze deloc cu reprezentantul de vanzari in achizitiile B2B.

Daca cumparatorii dvs. au trecut la digital, ce inseamna acest lucru pentru industria centrelor de date si digitalizarea canalului sau de vanzari indirecte prin intermediul companiilor partenere? Cum ar trebui sa se imbine vanzarile si marketingul traditionale, in persoana, cu marketingul digital? Cum ar putea inteligenta artificiala (AI), infrastructura edge computing si metaversul sa schimbe si sa imbunatateasca piata de distributie? Este viitorul comertului electronic B2B, virtual si imersiv?

Acestea sunt aspecte carora Vertiv le acorda atentie de mult, pe masura ce isi imbunatateste programul de parteneriat pentru partenerii de distributie.

Programul de stimulare Vertiv (VIP) extins include un magazin de recompense dedicat revanzatorilor, pentru a cumpara articole, de la cele mai recente produse electronice si carduri cadou de la branduri renumite, pana la experiente unice in viata. Partenerii VIP+ pot accesa, de asemenea, un serviciu exclusiv de administrare care le permite sa cumpere articole speciale.

De asemenea, Vertiv s-a angajat sa recompenseze revanzatorii mai mult ca niciodata prin crearea a cinci scheme diferite de stimulente: Stimulentul pentru bonusul de pornire, Stimulentul pentru vanzari de zi cu zi, Stimulentul pentru vanzare incrucisata, Stimulentul pentru frecventa de achizitie si Stimulentul Spotlight – cu un numar sporit de puncte acordate lunar.

Viitorul canalului de distributie IT a fost, de asemenea, unul dintre principalele subiecte discutate la evenimentul Canalys Forums EMEA, cel mai mare eveniment pan-regional independent pentru partenerii de canal, distribuitori si managementul senior al furnizorilor.

Brent Owens, director de vanzari si activare a partenerilor pentru Europa, Orientul Mijlociu si Africa (EMEA) Vertiv, a fost unul dintre speakerii conferintei  ”Into the Partnerverse”, care a inclus directori din cercetarea IT, servicii si consultanta IT de la principalele companii care activeaza in domeniu.

Owens a fost de acord ca companiile ar trebui sa utilizeze o abordare mixta pentru a servi cel mai bine clientii. „Cutia Pandorei este deschisa si accelereaza vanzarile si marketingul digital”.

Finalizarea unei intelegeri complexe poate dura luni de zile, a spus el. Vertiv isi imbunatateste continuu instrumentele de vanzari pentru a face mai usoara pentru parteneri gestionarea proiectelor cu o complexitate crescanda, a adaugat el.

Vertiv a dezvoltat un instrument digital (Vertiv™ XR App) pentru a explora produsele Vertiv in 3D folosind realitatea augmentata.

Aplicatia Vertiv XR permite o experienta virtuala in mediul propriu al utilizatorului, unde acesta poate explora infrastructura critica de ultima ora in 3D si la dimensiunea reala. Utilizatorul este liber sa deschida produse si sa vizualizeze caracteristici si detalii care altfel ar fi invizibile cu ochiul liber, apoi sa trimita cu usurinta aceeasi experienta cuiva dintr-o alta tara printr-un cod QR.

„Vrem sa fim in fruntea schimbarilor de paradigma privind modul in care se fac lucrurile”, a spus Owens.
Discutiile din cadrul conferintei a confirmat ca schimbarile tehnologice recente nu prefigureaza eventuala disparitie a reprezentantului de vanzari dar semnaleaza ca vor fi necesare schimbari majore legate de modul in care vinde industria.

Vertiv a avansat foarte mult in ceea ce priveste investitiile in revanzatorii sai, asa cum reflecta, de exemplu, si imbunatatirile recente aduse „programului de stimulente”, „portalului partenerilor” si „PRM” iar toate acestea pune compania exact acolo unde isi doreste sa fie – in fruntea „Partnerverse-ului”.